”En osaa myydä”, on lipsahtanut suustani useita kertoja elämäni aikana. Osaan kuitenkin myydä osaamistani työnantajalle, ideoitani asiakkaille ja mokkapaloja lapseni jalkapalloturnauksessa. Olisiko minusta myyjäksi? Entä asiantuntijamyyjäksi? Mitä asiantuntijamyynti edes on?
Kysyin kolmelta B2B-myyjältä asiantuntijamyyntityöstä. Minkälaisella osaamisella ja persoonalla varustettuna työssä menestyy? Mistä he siinä nauttivat ja minkälaisia neuvoja he antaisivat myyntiin juuri rekrytoiduille tai sitä urakseen harkitseville asiantuntijoille? Vastaajista Päivi ja Tia työskentelevät tällä hetkellä teollisuuskemian alalla ja ovat työllistyneet Operarian kautta. Maria on oman verkostoni jäsen, julkitilatekstiilien maahantuottaja ja yrittäjä. Kokosin heidän hämmästyttävän samankaltaiset ajatuksensa tähän.
Mitkä ominaisuudet ovat mielestäsi tärkeitä asiantuntijamyyntityössä?
Asiantuntijatyössä olennaista on olla kiinnostunut ja motivoitunut alasta/tuotteista, joita edustaa. Asiantuntijamyyjä tunteekin myytävien tuotteiden ja palvelujen osuuden ja tehtävän tuotannontekijöinä asiakkaan valmistusprosesseissa. Myyjä ymmärtää, että tuotteen arvo linkittyy sen laadun lisäksi myös toimitusvarmuuteen ja myyjätahon ongelmanratkaisutaitoon. Hän tiedostaa olevansa palveluketjussa se osa, jonka tehtävä on auttaa asiakasta päivittäisessä liiketoiminnassaan. Ja auttaessaan asiakasta, tukee hän myös oman organisaationsa menestystä
Tärkeäksi ominaisuudeksi haastateltavat nostavat myyjän kyvyn kuunnella asiakasta ja ymmärtää tämän tarpeen löytääkseen sopivan ratkaisun. Parhaassa tapauksessa löytyy ratkaisu, josta asiakas ei ole ollut edes tietoinen ennen yhteistyötä. Pitkäaikaisen asiakassuhteen rakentaminen ei tapahdu hetkessä, vaan perustuu luottamukseen sekä kommunikointiin, ja tämä on kaksisuuntainen tie. Mitä paremmin myyjä ymmärtää asiakkaan tilannetta, sen helpompi häntä on auttaa. Lisäksi usein asiakasrajapinnassa avustaa tekninen tuki, kun tarve on kiireellinen tai hankala ratkaista.
Luonteeltaan hyvä ratkaisumyyjä on oma-aloitteinen ja sinnikäs. Hän ei jää odottelemaan soittoa, vaan kontaktoi prospekteja ja asiakkaita matalalla kynnyksellä. Voidakseen aktiivisesti ja luontevasti keskustella asiakkaan tilanteesta ja tarpeista, hänellä on oltava uteliaisuutta asiakkaan liiketoimintaa kohtaan. Tämä on ratkaisukeskeisen asiakaspalvelun ja myyntityön ytimessä. Lisäksi asiantuntijamyyjän työtä auttaa, jos on luontaisesti sosiaalinen ja tykkää olla ihmisten seurassa. Tietynlainen small-talk ei ole koskaan haitaksi myyntitilanteessa.
Mistä nautit eniten myyntityössä?
Parhaimmillaan myyntityö koetaan itsenäiseksi ja vapaaksi. Työtä voi tehdä laiturin nokasta tai lauantaiaamusta, jos se on parempi ajatustyölle. Teollisuudessa noudatetaan toimistoaikoja, mutta joskus ratkaisu käsillä olevaan haasteeseen tulee juuri vaikkapa lauantaiaamuna. Myyntityössä tapaa hyvin erilaisia ihmisiä hyvin erilaisilta aloilta, jopa ympäri maailmaa. Pääsee näkemään erilaisia organisaatioita ja tapoja tehdä työtä; samalla pääsee kehittämään itseään. Ajankohtainen tiedonsaanti globaaleista trendeistä ja suuntauksista mahdollistuu kollegoitten, asiakkaiden ja inspiroivien koulutusten kautta.
Vastaajat jakavat ilon tunteen kohdatessaan ja tehdessään töitä uusien ja erilaisten ihmisten kanssa. He kokevat mielekkäänä vuorovaikutuksellisen työn asiakkaan kanssa, joka on myös oman toimialansa ehdoton asiantuntija. Laadukkaiden tuotteiden ja ratkaisujen tarjoaminen, projektien onnistuminen ja yhteisten näkemysten toteutuminen tuottavat mielihyvää. Työ on myös yleensä hyvin palkattua.
Mitä vinkkejä antaisit henkilölle, joka harkitsee uraa B2B-myyntityön parissa?
Do what you love and love what you do. Aito kiinnostus ja halu auttaa ovat omiaan tekemään tästä työstä mukavaa. Kuuntele, kommunikoi ja ole rehellinen. Onnistunut kauppa on se, jossa kaikki voittavat ja saavat maksimaalisen hyödyn. Perusjuttuja tietenkin, että viihtyy ihmisten parissa – on hyvä kuuntelemaan. Mielikuvitus auttaa ongelmien ratkaisussa.
Hakeudu mukaan mahdollisimman moneen tilanteeseen, joissa pääset syvällisesti tutustumaan työnkuvaan, ihmisiin ja tuotteisiin. Sitä kautta opit työn rakennetta ja soveltamaan myyntiprosessia. Lisäksi opit johtamaan omaa työtäsi ja ajankäyttöäsi.
Jos edellä kuvatut asiat kolahtivat, niin hakeudu ihmeessä alalle! Me kaikki myymme toisillemme jotakin, kuka teollisuuden komponentteja, kuka hiustenleikkuuta, kuka opetustyötä. Vain työn suoritustapa ja maksaja vaihtelee. Tällä alalla pärjää hyvin monenlainen persoona – ja erityisesti naisoletetuille kertoisin, että tätä työtä tehdessä saa ja pitää olla oma itsensä!
Myynti on uusi musta
Ehkäpä meissä jokaisessa asuu pieni B2B-myyjä. Työn ytimessähän on aito halu kuunnella asiakasta, auttaa tätä ratkaisemaan ongelmansa ja huolehtia palvelun tasosta koko prosessin ajan. Asiantuntijamyyjän työ vaatii ongelmanratkaisukykyä, uteliaisuutta ja empaattisuutta. Se motivoi ja sitouttaa tekijänsä projekteihin. Ehkäpä mielikuva ”myyntiratsusta” onkin jo aika heittää roskakoppaan, sillä nykyaikainen, asiantuntemustaan asiakkaalle tarjoava myyntihenkilö pikemminkin tuo helpotusta ja vaihtoehtoja, kuin häiritsee tai tyrkyttää tavaraa.
Tyytyväisyys myyntityötä tekevien keskuudessa on korkea: myynti- ja markkinointiliiton tekemän barometrin mukaan 86 % myynnin ammattilaisista on tyytyväisiä työhönsä. Lisäksi yleinen optimistisuus on myyjiä yhdistävä tekijä: vastaajista 96 % uskovat urakehityksensä jatkuvan hyvänä. Myös vastuullisuuteen, arvoihin ja eettisyyteen liittyvät teemat ovat alan ammattilaisille tärkeitä.
Kiinnostaako sinua rekrytoitua myyntityöhön? Katso avoimet työpaikkamme täältä.
Kirjoittaja, Anu Susi on Operarian digitaalisen markkinoinnin spesialisti. Hänen mielenkiintonsa kohteena on luoda näkyvyyttä yrityksille ja avoimille työpaikoille digitaalisten kanavien kautta.
