Kuinka myyntitiimiä kannattaa rakentaa teollisuusyrityksessä?

Teollisuusyrityksen myyntitiimin rakentaminen vaatii erityistä osaamista ja strategista näkemystä. Tehokkaassa tiimissä yhdistyvät tekninen asiantuntemus ja vahvat kaupalliset taidot. Avainasemassa on oikeiden osaajien löytäminen ja heidän rooliensa selkeä määrittely. Rekrytoinnissa kannattaa hyödyntää toimialakohtaista erikoisosaamista tarjoavaa kumppania, joka ymmärtää teollisuuden erityispiirteet. Onnistunut myyntitiimi rakentuu huolellisella suunnittelulla, oikeilla rekrytoinneilla ja tiimin jatkuvalla kehittämisellä.

Miksi myyntitiimin rakentaminen on erityisen haastavaa teollisuusyrityksessä?

Teollisuusyrityksissä myyntityö eroaa merkittävästi monista muista toimialoista. Keskeinen haaste on teknisen osaamisen ja myyntitaitojen yhdistäminen – myyjän tulee hallita monimutkaiset tekniset ratkaisut ja pystyä kommunikoimaan niistä asiakkaiden päättäjille ymmärrettävästi.

Teollisuusmyynnin monimutkaisuus näkyy myös siinä, että myyntisyklit ovat tyypillisesti pitkiä, joskus jopa vuosien mittaisia. Tämä vaatii myyjältä pitkäjänteisyyttä, asiakassuhteen systemaattista rakentamista ja kykyä työskennellä ilman välittömiä onnistumisia.

Olemme Operarialla havainneet, että teknisten asiantuntijoiden, joilla on myös vahvaa kaupallista osaamista, saatavuus on hyvin rajallista. Kilpailu parhaista osaajista on kovaa, ja teollisuusyritysten on usein vaikea erottautua työnantajina puhtaasti myyntiin keskittyvistä organisaatioista.

Millaiset osaajaprofiilit toimivat parhaiten teollisuusyrityksen myynnissä?

Teollisuusmyynnissä menestyvät usein henkilöt, joissa yhdistyy sopivassa suhteessa teknistä ja kaupallista osaamista. Tekninen ymmärrys luo uskottavuutta, mutta vahva myyntiorientaatio varmistaa tuloksellisuuden. Ideaali osaaja pystyy keskustelemaan sujuvasti niin teknisten asiantuntijoiden kuin päättävässä asemassa olevien henkilöiden kanssa.

Kokemuksemme mukaan eri tehtävissä tarvitaan erilaisia kompetensseja:

• Myyntijohtajalta vaaditaan strategista näkemystä, johtamistaitoja sekä kykyä rakentaa toimivia myyntiprosesseja
• Tekniseltä myyjältä edellytetään syvällistä tuote- ja toimialatuntemusta sekä kykyjä ratkaisumyyntiin
• Avainasiakaspäälliköltä vaaditaan erityisesti pitkäjänteisyyttä ja taitoa kehittää strategisia asiakassuhteita

Operarian toteuttamissa teknisen myynnin rekrytointihauissa olemme havainneet, että toimialakohtainen kokemus on usein merkittävä etu. Esimerkiksi kone- ja metalliteollisuudessa arvostetaan erilaista osaamista kuin prosessiteollisuudessa tai energiasektorilla.

Mistä löytää parhaita myyntiosaajia teknisille toimialoille?

Teknisen alan myyntiosaajat eivät useinkaan ole aktiivisesti työnhaussa, vaan heidät täytyy tavoittaa passiivisina kandidaatteina. Operarian myynnin rekrytointipalvelun prosessissa korostuu juuri näiden piilotettujen osaajien löytäminen erityisiä hakumenetelmiä hyödyntäen.

Teollisuuden osaajien etsimisessä hyödynnämme laajoja toimialakohtaisia verkostojamme sekä suorahakua. Kokemuksemme mukaan perinteiset työpaikkailmoitukset tavoittavat vain pienen osan potentiaalisista huippuosaajista teollisuusmyynnin kentällä.

Eri rekrytointikanavien vertailu osoittaa, että teknisen myynnin osaajien tavoittamisessa tehokkainta on:

1. Suorahaku ja henkilökohtainen kontaktointi
2. Kohdennetut LinkedIn-kampanjat
3. Toimialakohtaiset verkostot ja suosittelut
4. Asiantuntijahaut erikoistuneissa kanavissa

Miten Operaria toteuttaa myynnin rekrytointia teknisillä toimialoilla?

Myynnin rekrytointi teknisillä toimialoilla -palvelumme on kehitetty vastaamaan teollisuusyritysten erityistarpeisiin. Prosessimme koostuu neljästä selkeästä vaiheesta, joiden avulla löydämme yrityksenne tarpeisiin parhaiten sopivan ratkaisumyyjän.

Aloitamme aina huolellisella kartoituksella ja profiloinnilla, jossa määritämme yhdessä asiakkaan kanssa täydellisen profiilin haettavaan myynnin rooliin. Tässä vaiheessa tuomme mukaan vahvan teknisten toimialojen liiketoimintaosaamisemme.

Toisessa vaiheessa toteutamme haastattelut ja kandidaattien kvalifioinnin. Kontaktoimme potentiaaliset ehdokkaat ja esittelemme asiakkaalle vain parhaat osaajat. Kolmannessa vaiheessa teemme esivalituille ehdokkaille soveltuvuusarvioinnit ja psykologiset henkilöarvioinnit.

Viimeinen vaihe on valinta ja seuranta, jossa tuemme asiakastamme myös työtarjousneuvotteluissa ja uuden työntekijän perehdytyksen edistämisessä. Myyntipositioiden rekrytointeihin tarjoamme aina 6 kuukauden tyytyväisyystakuun.

”Olemme tähän mennessä löytäneet aina yrityksen tarpeisiin sopivan ratkaisumyyjän. Saat meiltä 100% tyytyväisyystakuun, mutta sitä sinun tuskin tarvitsee käyttää.”

Kuinka rakentaa toimiva myyntitiimi teollisuusyrityksen kasvun tueksi?

Teollisuusyrityksen myyntitiimin rakentaminen alkaa tiimin rakenteen huolellisesta suunnittelusta. On tärkeää määritellä, millaisia rooleja tarvitaan ja mitkä ovat kunkin roolin keskeiset vastuualueet. Roolien selkeä määrittely auttaa sekä rekrytoinneissa että tiimin toiminnan ohjaamisessa.

Tiimin kasvattamisessa suosittelemme vaiheittaista lähestymistapaa:

1. Määrittele ensin myyntitiimin ydinroolit ja avainpositiot
2. Varmista, että myyntiprosessi on selkeästi kuvattu ja mitattavissa
3. Rekrytoi avainhenkilöt, jotka voivat toimia tulevina tiimin vetäjinä
4. Laajenna tiimiä suunnitelmallisesti strategisten tavoitteiden mukaan

Teollisuudessa toimii useita erilaisia myyntimalleja. Kokemuksemme mukaan ratkaisumyyntiin perustuva malli, jossa kokenut myyntihenkilö vastaa asiakkuuden kokonaisuudesta, toimii usein parhaiten monimutkaisissa teollisuustuotteissa ja -palveluissa.

Teollisuuden myyntitiimin rakentamisen avaintekijät

Onnistuneessa teollisuusyrityksen myyntitiimin rakentamisessa keskeisiä menestystekijöitä ovat teknisen ja kaupallisen osaamisen tasapaino, pitkäjänteinen rekrytointistrategia sekä toimivat myyntiprosessit ja -työkalut. Kriittistä on myös selkeä johtamismalli ja mittarit, joilla onnistumista seurataan.

Suosittelemme teollisuusyrityksille seuraavaa toimintasuunnitelmaa myyntitiimin kehittämiseen:

• Analysoi nykyinen tiimi, osaaminen ja myyntiprosessit
• Määrittele tavoitetila ja tarvittavat rekrytoinnit
• Investoi pitkäjänteiseen rekrytointiin ja tiimin kehittämiseen
• Rakenna systemaattinen perehdytys ja koulutusohjelma
• Seuraa tuloksia ja kehitä toimintaa jatkuvasti

Operarian rekrytointipalvelut tarjoavat vankkaa tukea teollisuusyritysten myyntitiimien rakentamiseen. Konsulttiemme keskimääräinen kokemus on 27 vuotta, joten ymmärrämme syvällisesti sekä myynnin että teollisuuden erityispiirteet. Autamme löytämään juuri ne osaajat, jotka vievät yrityksenne myyntiä eteenpäin teknisessä ja usein monimutkaisessa B2B-ympäristössä.